《影响力》 [美]罗伯特-B.西奥迪尼

本书着重于顺从心理学的社会研究. 到底是什么因素让一个人对另外一个人说‘行’.

影响力的武器

人和动物一样,在特定场景中会触发人们的一种自动响应机制. 当某一个触发特征出现时,我们会不假思索的作出相应的反应,之所以这样,就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了.

“一分钱一分货”, 当人们对某一件东西不甚了解时,就会通过价格判断,贵=好. 珠宝店的老板喜欢利用这一点蒙骗不懂行的顾客.

众所周知的人类行为原则,如我们要别人帮忙时,要是能给一个理由,成功概率会更大.

知觉对比原理,搬东西时,先拿轻的,再拿重的,第二件东西比原来更沉,生活中有很多的例子,房产销售先带看一两套破房子,价格标的虚高,这些房子并不打算卖给客户,只是给他们看看,有了比较,公司手上真正要卖的房子显得合适多了.

互惠原理

最有效的影响力武器, 人家给了我们一点什么东西,会触发我们的亏钱还债感, 因为违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的 谁都不愿意贴上"忘恩负义"的标签. 容易被那些一开始就想从这种知恩图报的做法中谋取好处的人利用.

互惠原理的威力

乔的故事中情形中,送人一瓶饮料是很恰当的善意举动,因为乔给自己也买了一瓶,拒绝乔这么善解人意的举动肯定不礼貌,然而等乔说自己卖彩票的愿望时,接受了可乐带来的亏钱情绪就变得很清晰了. 这里存在一种重要的不对称性-乔掌握了所有真正的选择权.他选择了最初的恩施的形式,又选择了回报这种恩惠的新鲜事.受试者拒绝乔两项提议中的任意一项,都要求受试者跟文化里天然有利于互惠的力量对着干.

互惠原理适用于强加的恩惠

一个人靠着硬塞给我们的一些好处,就能触发我们的亏欠感

互惠原理可触发不对等交换

亏欠感让人觉得很不舒服, 只要亏欠了别人,情绪上就烦躁不安, 有时候仅是为了卸下心理上的包袱,我们就说不定答应报以比先前所受的更大的恩惠了.男人带女人享受了奢侈的夜生活,女人总觉得欠了情的不舒服感,所以更容易被男人带上床.

互惠式让步

互惠这一原则带来 倘若有人对我们让了步,我们便觉得有义务也退让一步. 它迫使接受了让步的人以同样的方式回应, 接受让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有益的交换过程,

拒绝-后撤术

​ 也叫"留面子法", 假设你想让我答应某个请求,为了增加获胜的概率,你可以向我提一个大些的要求,等我拒绝了这个要求之后, 你再提一个稍小的要求,这个要求才是你真正的目标.

​ 但是这种策略两个要求大小之间是有限度的,第一个要求不能太夸张,最初的请求要是极端到了不合情理的地步,便会产生事与愿违的效果,对方会认为你是没有诚意的. 聪明的人会把最初的立场稍作夸张即可,来一串小小让步,最终从对方那里得到理想的结果就行,例如你想和别人借5块钱,

​ 可以先想别人借10块. 先提大要求,后提小要求的策略发挥作用,还有一个原因是知觉对比原理,先要10块,再要5块的要求不仅会被看成一种让步,还会显的数目更小一些.

互惠原理和知觉对比原理能产生一种令人望而生畏的强大力量,拒绝后撤技巧便是将他们捏在一起,发挥出惊人效用的!

如何防御

倘若别人的提议我们真的赞同,那就不妨接受它,倘若这一提议别有所图,那我们就置之不理.

一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意,而是一个顺从伎俩,那我们就不会受到影响. - 心理防备术.

承诺和一致

人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望, 一旦我们做出了一个选择,或采取了某种立场,我们立刻会碰到来自内心和外部的压力,迫使我们按照承诺说的那样去做, 在这样的压力之下,我们会想方设法的以行动证明自己先前的决定是正确的.

事实上, 我们每个人都会一次次的欺骗自己,以便在自己作出选择之后,坚信自己做的没错!

言行一致

首先,言行不一是一种不可取的特征,会被看成表里不一,脑子混乱,甚至于精神有问题. 另一方面,言行高度一致大多和个性坚强,能力出众挂钩,它是逻辑性,稳定性和可靠感的核心.

和其他自动响应方式一样,它为复杂的现代生活提供了一条捷径.机械的保持一致性更容易避免人们误入歧途.

承诺是关键

承诺: 要是我能叫你作出承诺(即选择立场,公开表明观点),我就帮你铺好了舞台,使你不假思索的按照先前的承诺去做.

以小请求开始,最终要人答应更大的请求的手法,叫做“登门槛”,接受琐碎请求时务必谨慎,因为一旦同意了,它有可能影响我们的自我认知,它不仅能我们对分量更大的类似请求的顺从度.还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相干的事.

奇妙的行为:

​ 一旦做出了承诺,自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力. 人们内心里有压力要把自我形象调整的与行为一致,另一方面,外部还存在着一种更为鬼祟的压力,人们会按照他人对自己的感知来调整自我形象.

有人做过一项实验,纽约州的一群妇女听到别人对他们评价乐善好施,过了一个星期,在一次募捐,大方了许多,仅仅因为知道有人觉得自己乐善好施,就让这些主妇做出了玉器一致性的行为.

定下目标,把它写下来,有种神奇的力量,你就会进步神速.

书面的承诺能有效的真正改变人. 公开承诺往往具有持久的效力每当一个人当众选择了一种立场,他便会产生维持它的动机.

额外的努力:

书面承诺如此有效还有另外一个原因: 它比口头承诺需要付出更多的努力 为一个承诺付出的努力越多,它对承诺者的影响力也就越大

对一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说,入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势,这种优势是该团体不愿意轻易放弃的.

只有当我们认为外界不存在强大的压力时,我们才会为自己的行为发自内心的负起责任. 由于外界的威胁或者利诱作出的承诺,是难以长久的.

“抛低球”手法

**“抛低球”**手法, 先给人一个甜头,诱使人作出有利的决定,而后,等决定做好了,交易还没有最终拍板,卖方巧妙的取消了最初的甜头. 由于在这个过程中, 个人承诺建立起一套自圆其说的系统,能为最初的承诺找到新的理由. 大多数时候,这些理由会牢牢支撑起最初的决定,就算把最初的甜头给去掉,决定也不会改变, 但是要是没有最初的先做选择,这些额外的理由根本不会出现.

如何防御

我们必须警惕不假思索的自动保持一致性,因为有些耍花招的人正想利用它牟利呢. 不过大多数时候自动保持一致都是合算的, 我们在生活中不可能彻底摆脱它, 要是我们每次碰到新行动就要停下来想想它有什么好处,恐怕一辈子也做不成什么重要的事情. 这种机械的一致性有可能让人作出错误的选择,摆脱这一困境的唯一出路是弄清楚它能够让人作出错误的选择, 有两种信号能给我们提示. 面对任何一种信号,我们的身体都会有不同的部位作出反应:

第一种信号很好识别, 每当我们意识到自己中了套,被迫答应并不想答应的要求,我们的胃就会警铃大作.(作者遇到这种上当的情况胃会缩紧), 或者说如果我们自己的心灵深处感觉到中了套路, 这种情况我们可以直接指出对方的套路来摆脱困境 .

如果我们在做决定的时候尝试发现心灵深处真实的想法,而绕过因为做了决定而自圆其说的理由.

社会认同

​ 社会认同原理: 在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事. 我们对社会认同的反应方式完全是无意识的,条件反射式的,这样一来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们. 例如邪教的一套体系.

​ 一般来说,在我们自己不确定,情况不明或含糊不清,意外性太大的时候,我们最有可能决定别人的行为是正确的.

​ “多元无知”现象: 现场有大量其他旁观者在场时,旁观者对紧急情况伸援手的可能性最低,因为每个人都无法确定当前的情况,这种现象在陌生人里面显的尤为突出,每个人都想在公众面前表现的成熟,优雅. 因此一般而言,在需要紧急救助的时候,你的最佳策略就是减少不确定性,让周围人注意到你的情况,搞清楚自己的责任, 例如遇到中风时,求助必须明确 :‘救命,前面那位穿蓝衣服的男士,我需要帮助,请叫救护车来.’

​ 我们在观察与我们相似的人的行为时,社会认同原理能发挥出最大的影响力.我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适,尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候.

​ “维特效应”: 德国大文豪歌德出版了一本小说, 叫《少年维特的烦恼》,小说轰动一时.但故事的主人公维特以自杀告终,在欧洲引发了一阵自杀狂潮,好几个国家把这本书给禁了. 这是社会认同原理的一个病态特征: 这些人根据其他陷入困境的人的行动决定自己该怎么做, 有数据表明每条自杀新闻会杀掉58个本来能活下去的人,有人证明,在自杀事件上头条之后的一段时间,改变出行方式,能提高我们的生存概率. 对暴力事件的大为报道,会让可怕的结果落到相似的人身上.

​ 影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件,让社会认同原理朝对自己有利方向发挥对人.

如何防御

​ 社会认同提供的行为方式信息通常是正当且有价值的.

​ 利用社会证据的人总能成功的操纵观众,哪怕这些证据是赤裸裸的伪造出来的.面对明显是伪造的社会证据,我们只需要多保持一点警惕感,就能很好的保护自己了, 现在大多数广告营销,女人必须要有一只什么牌子的口红,就是利用了这一心理学, 其实这只是商家伪造的社会证据.

​ 首先我们似乎持有这样的假设: 要是很多人在做相同的事情,他们必然知道一些我们不知道的事情,尤其在我们并不确定的时候,我们很乐意对这种集体的智慧投入极大的信任,其次,人群很多时候都是错的.因为群体的成员并不是根据优势才采取行动的,而只是基于社会认同原理在做反应.

​ 一根筋的依赖社会证据,有可能导致极为可怕的后果.

对那些在特定环境下感到不熟悉,不肯定的人来说, 社会认同最有说服力,因为这些人必须观察四周,寻找自己该怎么做的证据.

喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求.

喜欢一个人的理由

​ 是什么因素让人喜欢上某个人

外表魅力

​ 一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光, 研究表明, 我们会自动给长的好看的人添加一些正面的特点,比如才华,善良,诚实和聪明等, 同时还有研究表明,长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助,在改变听众意见时也更具说服力.

相似性

​ 我们喜欢与自己相似的人, 不管相似之处是在观点,个性,背景还是生活方式上. 研究表明,我们喜欢帮助那些衣着跟我们类似的人.

​ 请求者还有另一种利用相似点增加好感及顺从概率的办法: 他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣.

恭维

​ 我们特别喜欢听人恭维和奉承,尽管有时候很清楚恭维者是在利用我们的时候,我们也没那么好骗. 可一般来说,我们总会相信别人的赞美之词,喜欢上那些擅长说好话的人.

接触与合作

​ 大多数时候我们喜欢自己熟悉的东西, 由于熟悉会影响人的喜好, 因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用. 虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感,可要是接触本身蕴涵了让人反感的体验,就会起到适得其反的作用. 第二, 有证据表明,以团队为导向的合作能缓解这种敌对状态.

​ 合作是导致好感的强力因素, 顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围,例如: 新车销售员会站在我们这一边向老板力争给我们一个优惠的价格. 还例如“好警察|坏警察”这种刑事审讯手法.

条件反射和关联

人总是自然而然的讨厌带来坏消息的人,更喜欢带来好消息的人.

联系原理: 不管是好事坏事,只要跟我们偶然联系到了一起, 就都会影响人们对我们的感觉. 例如: 汽车广告里总站着一堆漂亮的女模特, 广告商希望她们把自己积极的特征-漂亮,性感投射到汽车身上. 研究显示: 漂亮的女模特站在车旁边就显的这辆车更值得拥有.制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来

“午餐术”: 受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱. 在宴会的当中或结束的时候,谈一些事情,大有好处. 人类对事物的原始反应关联过程可以转换到其他东西上. 各种美好的东西都可以拿来替换食物的角色.

人们深知关联的奥秘,并努力把自己跟积极的事情关联起来,跟消极的事情保持距离.**根据关系原理,倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式(比如我们的居住地)让自己跟成功联系起来, 我们的公共形象也会显得光辉起来!**人们会公开吹嘘自己与其他成功者的关系, 沾染反射而来的荣誉光彩. 同样人们也会避免跟失败者搭上关系,免得遭霉运. 我们展示积极的联系,隐藏消极的联系,努力让旁观者觉得我们更高大, 跟值得喜欢.

但是有些人似乎走的太远了,这里人的行为都具有一个共同的特征: 他们的成就并不来自本身,这可真是一种可悲的认识.

如何防御

​ 因为用很多手段都可以增加好感, 我们不需要识别出所有导致好感的因素,我建议听之任之,顺其自然. 只要当心过度的好感就行, 一旦我们觉得自己对顺从专家的好感超过了该场合下的正常程度,就是唤处防御机制的时机了.如果我们能意识到这种过度的好感,就能提醒我们把交易者和交易分开, 只根据生意本身的好坏做决定.

权威

权威具有高压的力量, 人很难抵抗权威的力量,受试者没法公然违抗自己的上级, 在纳粹统治时期,德国公民竟然会参与到害死上百万无辜者. 政府有能力从普通公民身上压榨出可怕的百依百顺.

人们严重的低估了权威的影响力,权威的这种性质或许可以说明把它当成顺从策略为什么如此成功,它不仅对我们管用,而且还超出了我们的预料.

小策略: 如何让别人相信我们真实可靠?

偶尔说一些有违自己利益的话,若运用得当可以巧妙的向当事人证明我们的‘诚实’. 例如: 提到自己的立场或者产品,存在某个小小的不足之处,但这一缺点必须是次要的.其他更突出的优点能轻松的克服它.

盲目服从的诱惑和危险

很多情况下,只要有正统的权威说了话,其他本应该考虑的事情就变得无关紧要了.例如有些商家会找医生或者专家来代言一些商品.利用它们权威来影响人们对商品的看法.

在没有真正权威的情况下,有几种象征权威的符号就能有效的触发我们顺从的态度. 三种权威的象征符号:头衔,衣着和身份标志

头衔

头衔比当事人的本质更能影响他人的行为. 有人毫不费力的给自己贴上个标签,就轻松得到了他人的自动顺从. 头衔除了能让陌生人表现更顺从,还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更加高大, 权力和权威的外部象征,说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的.

衣着

衣着可以发挥制服的作用, 例如警察制服就能影响到普通人. 还有就是剪裁得体的西装,也能唤起普通人的顺从和尊重.

身份标志

昂贵的珠宝,精致的服装和名牌汽车等类似的身份标志.能得到他人的特殊尊重.

如何防御

​ 为免受权威地位的误导,防御策略之一就是提前做好心理准备,因为我们一般都会低估权威对自己行为的影响.因此,解决这一问题的基本方法是提高对权威力量的警惕性,

我们该如何判断:

1. 权威的资格,以及这些资格是否跟眼前的主题相关,
2. 多想一想专家会不会因为我们的顺从得到好处,我们就又为自己设立了一道安全网.

稀缺

一种对我本来毫无吸引力的东西,仅仅因为以后恐怕看不到了,立刻变得迷人起来.

物以希为贵

机会越少见,似乎价值就越高.**对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力,**管理者对于潜在的损失比潜在的收益更加看重.

讽刺的是倘若瑕疵把一件东西变得稀有了,垃圾也能化身成值钱的宝贝. 例如错版的人民币,邮票等等.

由于稀缺原理在我们确定事物价值时有强大的影响力,某些商家搞出所谓的“数量有限”策略来招揽顾客, 有些消息是真的,有些消息是假的. 与“数量有限”对应的是“最后期限”战术,人们经常发现,仅仅因为剩下的时间不多了,自己就会跑去做自己本来并不喜欢的事情. 例如: 有些商家会说:今天是最后一天,明天我们恢复原价.

逆反心理

稀缺性原理钻了我们思维捷径上的漏洞,这个漏洞本来也自有道理. 我们都知道难以得到的东西,要比我们能轻松得到的东西好,因此,我们基本可以根据获取一样东西的难易难度,迅速准确的判断它的质量.

此外稀缺性原理的力量,还有第二种独特的来源,机会越来越少的话,我们的自由也会随之丧失 而我们又痛恨失去原本的自由,保住既得利益的愿望,是心理逆反理论的核心

根据这个理论,只要选择自由受到限制或威胁,保护自由的需求就会使我们想要它们(以及相关的商品或服务)的愿望愈发强烈.

给一群未成年人看书, 一半学生的书封面上印有 “本书仅限于21岁以上的成人阅读”这样的禁令, 较之能随意阅读该书的学生来说,看到年龄限制的学生更想读这本书,并觉得自己会更喜欢它.

我们更看重受限的信息.稀缺性原理就能被应用到物质商品之外的领域, 信息,沟通和知识都适用于这条原理.

商场给客户打电话,通过特殊的渠道了解到牛肉特别短缺. 增加牛肉的销量.

最佳条件

自由这种东西,给一点就拿走比完全不给更危险. 参与竞争稀缺资源的感觉,有着强烈的刺激性, 销售人员会对举棋不定的告诉有新的买家来看房子了.这个买家时完全捏造出来的. 渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是出于本能的身体反应,

如何防御

面对稀缺性压力产生恰当的警觉还算容易, 但根据警觉采取行动就难多了.

我们防御愚蠢行为的

第一: 对形势加以深入分析就会溃不成军.

第二: 一旦在顺从环境下体验高涨的情绪,我们就可以提醒自己,说不定有人在玩弄稀缺性手法,必须谨慎行事.我们务必记住: 稀缺的东西并不因为难以弄到手就变得更好吃,好听,好看,好用了

这时候我们进入第二个阶段: 问问自己为什么我们想要那件东西, 答案是我们想要它主要是因为想拥有它,那么我们应当利用它的稀缺性来判断该为它出多少钱. 倘若答案是我们想要它的功能,那我们必须要牢记,该物品不管是稀有还是充足, 功能都是一样的.

即时影响力

在当前这个信息量爆炸的时代, 每个人都要处理铺天盖地的信息,我们的能力是有限的, 有时候我们也必须要放弃耗时,复杂,整体把握的决策过程, 转而使用更简单,原始,由单一特征触发的响应方式.

尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定,可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径.

(完)

笔记整理: 杨 斌

2020/4/3 19:08

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